Der klassische Verkauf hat die Aufgabe, zu verkaufen, was an Produkten und Dienstleistungen im Hause ist. In der Druckerei sollen Drucksachen verkauft werden, beim Mediendienstleister die Produktion von Druckvorlagen, bei der Agentur die Entwicklung einer Website. Die Frage des Verkäufers ist nun, wem “die Drucksache”, “die Druckvorlage”, “die Website” untergejubelt werden könnte. Also so nach dem Motto, wie ich es im Titel beschreibe: “Wir haben die Lösung! Jetzt brauchen wir nur noch das passende Problem”.
Falscher Fokus
Wir sind längst im Zeitalter der “Wissensarbeit”. Das heisst, wir verkaufen eine Dienstleistung, welche auf Wissen und Können basiert. Das Produkt ist Bestandteil der Dienstleistung, es geht jedoch nicht darum, jedem das gleiche Produkt aufs Auge zu drücken – es muss perfekt zum Problem des Kunden passen!
“Was ist dein Problem?” Und nicht: “Was brauchst du?”
Ein ehrlicher Verkauf, welcher zu einem langfristigen, auf Vertrauen basierenden Kundenverhältnis führt, versucht nicht, was aus dem eigenen Portfolio “zu platzieren”. Sondern er geht raus und sammelt “die Probleme” des Kunden. Er findet mit dem Kunden gemeinsam heraus, wo der Schuh drückt. Dabei geht es vorerst nicht um eine mögliche Lösung. Im ersten Schritt wird das Problem erfasst und verstanden. Ist dies klar, ist es die Aufgabe des Dienstleisters (Druckerei, Mediendienstleister, Agentur) herauszufinden, mit welcher Lösung (Produkt, Vorgehen) das Problem des Kunden gelöst werden kann. Dabei kann es sein, dass die Lösung aus dem eigenen Haus kommt oder dass weitere Lieferanten ins Boot geholt werden.
Verkauf als Beratung
Wird dies gelebt, so wird aus dem “Verkauf” eine “Beratung”. Doch Vorsicht: Einfach die Berufsbezeichnung auf der Geschäftskarte zu ändern, reicht nicht. Es ist ein neues Mindset: “Was ist dein Problem?” Und nicht: “Was brauchst du?” Wird dies konsequent gelebt, ist es kein Problem, auch den Beratungsprozess als Teil der kostenpflichtigen Dienstleistung zu verstehen. Wenn der Kunde weiss, welches Problem er wirklich hat, ist schon viel klar, das hat einen grossen Wert und hilft ihm, weise zu investieren. Geht es bloss um den Preis, ein nicht hinterfragtes Produkt zu vertreiben, reicht eine Online-Preisliste, da braucht es keine Verkäufer.
Über mich
2 Antworten
Tausendprozentige Zustimmung. Kein Mensch will Besuch vom Vertriebler. Die Menschen sind auf der Suche nach Lösungen für ihre Probleme.
Das ist auch der Grund, warum viele Druckereien solche massiven Schwierigkeiten im Vertrieb haben. Der Vertriebler will im Prinzip Maschinenzeit, Papier und Farbe verkaufen und interessiert sich nicht für die Probleme, die der Kunde mit der Drucksache lösen möchte. (Wenn es ganz schlimm kommt, kann er sie rein kompetenztechnisch nicht einmal ansatzweise verstehen.)
Ich habe kaum eine Druckerei kennengelernt, die sich nicht als Dienstleister begreift, und *das* ist genau richtig. Es hat sich nur halt die Dienstleistung völlig verändert, die die Kunden nachfragen. Die Leute, die tatsächlich nur Druck anfragen, sterben buchstäblich gerade aus.
Das wäre übrigens ein schönes Thema für euren Podcast: Wie muss die Druck- und Medienbranche damit umgehen, dass die klassischen Druckeinkäufer aussterben und die heutigen Einkäufer alle keine Printkompetenz mehr haben? (Ich weiß, das habt ihr schon ein paar Mal angerissen, aber Hauptthema war es glaube ich noch nie, und eigentlich ist das ja sowohl für Bernd als auch Dich Lebensthema.)
Danke Thorsten für das Feedback. Den Input für den Podcast nehme ich gerne auf!